I criteri di scelta nel cambiamento di Bancario e consulenti

Fino ad un certo momento della nostra vita eravamo convinti di essere assolutamente razionali nelle scelte, soprattutto nel caso in cui le stesse riguardassero la sfera economica.

Il ragionamento era lapalissiano: se devo scegliere tra due cose una delle quali ha un valore maggiore nel tempo e l’altra ha un valore inferiore non posso avere dei dubbi.

Poi un giorno è arrivato Kanheman, con la sua Teoria del Prospetto, e ci ha tolto tutte le certezze acquisite con fatica in tanti anni di vissuto.

Maledetto cervello così raffinato che, per non farci faticare, prende delle scorciatoie traendo linfa dalla sua esperienza pregressa.

Peccato che l’esperienza trae base dal vissuto e di fronte a situazioni nuove si impalla, facendo prendere cantonate, per non parlare degli aspetti emotivi.

I prezzi sono ai massimi e salgono velocissimamente: è il momento di comprare tutti: stanno guadagnando! I prezzi sono ai minimi e continuano a scendere: è il momento di vendere!

Per fortuna ci sono i consulenti finanziari che ti spiegano che non compreresti mai una casa se i prezzi sono alle stelle così come non la venderesti se i prezzi crollano.

Naturalmente è un semplice esempio, ma gli esempi e le dimostrazioni del non esser razionali nelle scelte si sprecano a discapito del nostro vantaggio.

A questa regola non sfuggono neanche gli stessi consulenti e/o bancari nel momento in cui si trovano di fronte ad un cambiamento.

È sempre auspicabile che la molla del cambiamento di società o mandante sia guidata da una sana ambizione di volere crescere. Andare “via da” non è mai una buona scelta. Prevale il “lasciare qualcosa” non le “nuove opportunità”. Di questo ne risente a livello psicologico la comunicazione nei confronti del cliente.

Andare “verso” è e deve esser il motore perché devo trovare vantaggi e soluzioni per me e per i miei clienti e su quello devo essere concentrato.

Ma in quale società devo andare?

La risposta è ovvia in quella che da più soluzioni e vantaggi a me ed ai miei clienti.

Ma realmente tutti scelgono secondo questo criterio?

La mia esperienza mi fa tornare sulla Teoria del Prospetto.

Il primo criterio di scelta è il marchio, quindi l’Home Bias.

Quello che io ho vicino e conosco è meglio. Del resto, se lo penso io lo penseranno pure i miei clienti.

L’errore nasce prevalentemente in chi non ha consolidato una coscienza del ruolo di consulente finanziario e pensa che non è il professionista che fa la differenza ma il marchio per cui lavora.Il secondo criterio di scelta è la dimensione, quindi l’effetto Gregge.

Se tutti sono seduti in quel ristorante, si mangia bene.

L’errore nasce perché non si conosce la storia delle Reti e da quanti anni sono sul mercato e/o perché si fa un ragionamento basato sul valore assoluto e non sul risultato medio dei singoli consulenti.

Naturalmente esistono altri Bias più o meno importanti ma quali sono le regole da seguire per evitarli.

Se sono un bancario che vuole intraprendere questa professione devo avere un quadro nitido di quale è il ruolo del consulente, i suoi punti di forza o di debolezza ed una analisi accurata del potenziale per evitare di non avere le basi per fare il salto.

A questo punto ho gli elementi e le basi per distinguere le varie realtà: il modello di servizio, i sistemi di remunerazione e la customer experience del cliente.

Se sono un consulente finanziario che lavora per una rete il primo aspetto dovrei conoscerlo e quindi posso puntare sul secondo.

A questo occorre aggiungere qualche dato per consolidare quanto sono riuscito a conoscere, ad esempio la soddisfazione di qualche cliente di quella realtà o il dato medio di crescita pro capite dei consulenti sul territorio negli ultimi cinque anni.

Ed infine devo ricordare sempre un detto: chi è piccolo può diventare grande, chi è giovane cresce di più.

L’augurio per tutti coloro che vogliono cambiare è quella di trovare figure manageriali trasparenti e reti con al centro il consulente finanziario.