La consulenza finanziaria, organizzazione del lavoro

di Maurizio Nicosia

“Bisogna iniziare dai fondamentali”

Nell’articolo precedente ho parlato di come i fondamentali siano importanti quando ci si approccia ad una nuova realtà, sia che si tratti di un nuovo sport che di una nuova professione.

Nel nostro lavoro l’organizzazione è il fondamentale “numero zero”, a questo fanno seguito 6 fasi:

• ingaggio
• conoscenza
• analisi degli obiettivi
• proposta di soluzioni
• esecuzione
• monitoraggio.

Qui parleremo delle prime tre: ingaggio, conoscenza e analisi degli obiettivi.

Nella fase dell’organizzazione dell’attività abbiamo costruito il nostro sogno professionale, ragionato su quanti canestri dobbiamo realizzare per centrare i nostri obiettivi, pianificato le durate e le ore di allenamento, le amichevoli ed abbiamo stabilito il calendario degli incontri.

Adesso è arrivato il momento di entrare nel vivo del gioco, scomporre tutte le fasi della partita e per ciascuna di queste esercitarci nei fondamentali necessari per potere portare a casa il migliore risultato possibile.

Le prime 3 fasi che compongono la nostra partita come abbiamo riportato in precedenza sono l’ingaggio, la conoscenza e l’analisi degli obiettivi del potenziale assistito.

Queste prime 3 fasi sono racchiuse nel primo incontro con il cliente.

L’ingaggio

La prima, l’ingaggio appunto, è quella fase nella quale il nostro interlocutore ci apre le porte del suo cuore, in cui accetta la nostra proposizione.

I fondamentali partono dal come contattare il cliente, come preparare l’incontro, come presentarsi al cliente, come rispondere ai suoi dubbi in maniera adeguata e come farsi accettare nel ruolo.

In quei 15-30 minuti che dedico alla reciproca conoscenza è racchiuso il segreto del successo: deve scattare la scintilla, che diventerà un bel falò se conosco e so applicare bene i fondamentali: palleggio, passaggio e tiro, tornando alla metafora del basket.

Quale strumento uso per il contatto, chi mi ha messo in contatto sono fattori che determinano il modo in cui esercitarsi nel merito. Ad ogni modo devo focalizzarmi sull’obiettivo: incontrare il mio interlocutore.

Prepararsi alla visita vuol dire conoscere o informarsi sul conto del cliente per avere una idea delle sue aspirazioni.

 A questo punto un passaggio fondamentale nella fase dell’ingaggio: la presentazione.

Qual è lo scopo dell’incontro, chi sono, perché faccio questo lavoro, cosa faccio e come lavoro, quali sono i vantaggi per il cliente.

Sto raccontando i miei schemi di gioco, come vinceremo insieme la partita.

È il momento più importante, in cui dimostro i reali vantaggi che un approccio consulenziale può portare nella vita delle famiglie.

Al termine sarà utile fermarsi e chiedere un feedback al cliente su quanto raccontato, così sapremo dalla sua reazione e dalle sue domande se abbiamo o no centrato l’obiettivo ed otteniamo il semaforo verde per entrare nella seconda fase, la conoscenza del cliente.

La conoscenza del cliente

Parlando del primo dei fondamentali, trapela una costante che accompagna la vita del consulente di successo: le doti relazionali, senza le quali la conoscenza o la competenza, utili per proseguire nelle fasi successive, restano fini a se stesse e non permettono di andare a canestro.

Ci siamo presentati, abbiamo spiegato il nostro ruolo e il cliente ha compreso che per poterlo aiutare nella gestione della sua vita finanziaria dobbiamo conoscerlo al meglio. Per fare ciò dobbiamo porre le giuste domande e le dobbiamo porre in modo corretto.

Cosa dobbiamo conoscere? Tutto quello che serve per effettuare una corretta pianificazione finanziaria: la composizione della famiglia, il centro decisionale, il conto economico, lo stato patrimoniale, l’inizio dell’attività lavorativa, la situazione patrimoniale e le scelte effettuate.

Un momento molto importante e essenziale. In alcuni casi occorrono anni per portare a termine la missione, ma fin quando non hai ultimato questa fase non hai espletato correttamente il ruolo del consulente.

L’analisi degli obiettivi di vita

Mentre conosciamo il cliente personalmente e finanziariamente, entriamo nel merito dei suoi progetti di vita, dei suoi obiettivi.

Come facciamo a capire se le scelte effettuate dal nostro interlocutore sono state e sono corrette o sbagliate, se non sappiamo quali sono i suoi progetti ed i suoi sogni?

Poche famiglie hanno chiaro il loro percorso ed hanno inquadrato e classificato i loro obiettivi in maniera adeguata e questo rende l’impresa ardua. L’approfondimento di questo aspetto rende chiaro se la situazione attuale e l’allocazione delle risorse presenti rispecchia i desiderata.

Siamo arrivati alla fine dell’incontro abbiamo raccolto dati, sensazioni, obiettivi, scelte e dobbiamo congedarci per costruire il corretto piano finanziario.

Fin qui la competenza relazionale ha caratterizzato il nostro lavoro, adesso entrano in gioco le competenze tecniche ed i fondamentali che le caratterizzano.

Si chiudono queste prime tre fasi, nel prossimo articolo analizzeremo quelle successive, partendo dalla preparazione del piano finanziario: la proposta di soluzioni.

Se desideri approfondire l’argomento, hai domande o semplici curiosità clicca sul pulsante “contattami”, sarà un piacere risponderti e potermi confrontare con te.