Chi sa fare fa, chi non sa fare insegna

Quando ho intrapreso il percorso manageriale, ho pensato che fosse utile mantenere un contatto diretto con i clienti, per avere la costante possibilità di verificare quotidianamente sul campo quello che è poi materia di confronto con i consulenti coordinati.

Abbiamo imparato con gli anni che il momento più importante, nel corso della vita professionale dei consulenti finanziari, è la gestione delle crisi. Ci siamo prodigati a trasferire la focalizzazione sull'obiettivo a discapito dell’impatto emotivo. Quindi, quando è iniziata questa crisi, la prima fonte di preoccupazione è stato il benessere dei consulenti e l'aiuto ad affrontare le paure dei clienti, evitando che l’emotività trasformasse le azioni di questi ultimi in danni patrimoniali importanti nel tempo.

Con grande stupore ho notato che, a differenza di altre crisi precedenti, la maturità professionale dei colleghi è stata sorprendente: una perfetta gestione dell’emotività dei clienti e delle loro paure.

 Questo mi ha reso particolarmente orgoglioso, poiché mi dà la sensazione che sia maturata una forte coscienza di ruolo, che va di pari passo con l’affermazione della professionalità dei consulenti con cui condivido l’attività.

Come però sempre accade, il calzolaio ha le scarpe rotte, infatti l’impatto emotivo più difficile da gestire è capitato proprio a me!

Sapevo che questo mio caro amico (perché dopo 20 anni che curi il suo patrimonio il cliente diventa amico) aveva degli sbalzi emotivi importanti. In più, avendo una straordinaria storia imprenditoriale alle spalle, è un uomo molto deciso dal carattere decisamente forte.

Mettendo insieme l’emotività ed una forte componente caratteriale si crea una miscela esplosiva, per questo motivo la gestione della sua posizione è sempre stata una sfida.

Il fatto che abbiamo iniziato a gestire il suo patrimonio in un periodo storico durante il quale l’unico obiettivo gestionale era la consegna di un risultato, ha da sempre influito sulle dinamiche delle aspettative. Con il tempo ho provato a spostare il focus sulle esigenze, che nel caso in specie sono prevalentemente fiscali e relative al passaggio generazionale, ma l’occhio sul risultato di breve è stato sempre in agguato.

Anche durante questa crisi la reazione alle prime discese è stata la solita. Si vende! A differenza, però di altre situazioni, dopo un primo momento durante il quale sono riuscito a contenere l’emotività, è successo l’inaspettato: “questa volta è diverso dal solito da questo momento prendo le redini io, liquidiamo tutto”.

Giuro che ho sentito molte altre volte la stessa frase, ma adesso la situazione è sfuggita di mano ed è andata fuori controllo ,ed a questo punto spiegare non è stato più recepito che l’azione che si stava intraprendendo era la meno sensata.

Mentre procedevo alla vendita delle asset class, pensavo al danno che l’impatto economico stava procurando su di un patrimonio ben diversificato ed al fatto che la fine della fiducia in me, come gestore di riferimento, avrebbe fatto allontanare il cliente per sempre.

E’ stata un esperienza forte, dove ho sbagliato?

Volendo analizzare a freddo la situazione è chiaro che ho commesso un grave errore, un errore di attenzione.

L’abitudine di gestire per anni le emozioni degli altri mi ha fatto sottovalutare l’esigenza di raccogliere le sensazioni del cliente in quel momento. Avrei dovuto sedermi con lui quando ha iniziato ad avere paura, riaffrontare il patto e gli obiettivi della sua vita, insomma avrei dovuto dare le giuste attenzioni per salvaguardarlo meglio. Invece mi sono fidato del nostro rapporto consolidato, di tanti anni di frequentazione e della forza della relazione.

Ne traggo una lezione importante: mai dimenticare le nostre origini ed il modo in cui abbiamo costruito il nostro percorso professionale; mai dimenticare da dove veniamo e con quale fatica abbiamo raggiunto i risultati; mai dimenticare che i nostri clienti sono al centro dei nostri interessi ed hanno sempre bisogno della nostra massima attenzione costante.

Ad ogni modo meglio non piangersi addosso e provare a rimboccarsi le maniche!!!